NEWSY / BLOG POZNAJ MITSUBISHI ELECTRIC ODDZIAŁ POLSKA

Korporacja Mitsubishi Electric, posiadająca 90 lat doświadczenia w zakresie dostarczania niezawodnych, wysokiej jakości innowacyjnych produktów w dziedzinie automatyki przemysłowej, produkcji, marketingu i sprzedaży urządzeń elektrycznych i elektronicznych. Programowalne sterowniki PLC, rozwiązania napędowe, roboty przemysłowe, panele dotykowe, wycinarki laserowe i sterownie CNC firmy Mitsubishi Electric zaliczają się do produktów najwydajniejszych na rynku i gwarantują sukcesy firmy już od ponad 30 lat.

KATALOG PRODUKTÓW POZNAJ FINDER

Od 1954 Finder pracował wyłącznie w zakresie przekaźników i timerów. Nasz wysoki stopień specjalizacji zaowocował ponad 10.000 różnych produktów w jednej z najszerszych dostępnych ofert. Firma szeroko się rozwija i inwestuje w przyszłość uzupełniając gamę swojego asortymentu. Prócz przekaźników oferuje rozwiązania przemysłu elektrycznego do zastosowań domowych jak i komercyjnych poprzez przekaźniki, urządzenia przeciwprzepięciowe, termostaty panelowe, zasilacze i liczniki energii. Gama asortymentu obejmuje ponad 12 tysięcy produktów.

BLOG WAGO POZNAJ WAGO

WAGO jest producentem urządzeń automatyki przemysłowej i budynkowej oraz systemów połączeń dla elektrotechniki i elektroniki. Powstanie w 1951 roku firmy WAGO było wyrazem przekonania o słuszności obranego kierunku i stworzyło podwaliny pod dalszy rozwój technologii. Z czasem stała się ona standardem na całym świecie i teraz nie sposób wyobrazić sobie nowoczesnej instalacji elektrycznej czy systemu automatycznego sterowania bez wyrobów WAGO.

SKLEP I ZAMÓWIENIA POZNAJ EATON

Eaton Electric jest producentem najwyższej jakości automatyki przemysłowej, aparatury sygnalizacyjnej, łączeniowej, zabezpieczającej i instalacyjnej oraz systemów rozdziału energii niskiego napięcia. Międzynarodowe nagrody oraz certyfikaty są dowodem, iż produkty Eaton Electric odpowiadają najnowszym standardom bezpieczeństwa i wymaganiom jakości. Wszystkie nasze wyroby gwarantują długoletnie działanie.

MENU PROFIL

Jak zwiększyć sprzedaż w automatyce

2169 wyświetleń, autor: Marcin Faszczewski.
Matko Boska Elektryczna ! Cóż to za temat na blogu ? A no taką miałem wenę, gdzieś tam w czeluściach internetu niczym ług elektryczny, zaskoczyła iskra inspiracji. Pogrzebałem i popytałem tu i ówdzie dodałem swoje obserwacje oraz doświadczenia a wynikiem tego jest właśnie ten artykuł.

Niektórzy ludzie uważają, że sprzedaż rozwiązań i produktów automatyki niczym nie różni się od handlu pozostałymi produktami i usługami. Niektórym nawet wydaje się, że skoro byli handlowcami sprzętu RTV i AGD przez kilka lat to również poradzą sobie z każdym innym produktem. Bo przecież wystarczy nawinąć makaron na uszy, prawda? Wszystkie te stwierdzenia są dalekie od prawdy i na sprzedaży automatyki przejechał się już nie jeden guru handlu.

1. Znaj swój produkt

Najlepsze połączenie handlowca w branży automatyki to były inżynier ze smykałką do handlu. Niestety jest to rzadka kompilacja, z uwagi na to, że zabawa w inżyniera nigdy nie przestaje cieszyć inżyniera, ot co! Chyba, że w grę wchodzą dużo większe pieniążki to niejeden swoje ambicje techniczne schował na później.

Znaj swój produkt!

Nie mówię tutaj o wyglądzie zewnętrznym ani o ilości i kolorze przycisków na obudowie. W naszej branży najczęściej spotykany klient to wysoko wyspecjalizowany inżynier i największym błędem jest dopuszczenie do sytuacji, kiedy to klient zna lepiej Twoje produkty niż Ty. Oczywiście, że jest dużo specjalistów, których żaden handlowiec nie prześcignie, bo Ci inżynierowie zjedli swoje zęby na Twoich produktach.

Wiadomo, że ciężko znaleźć czas na naukę i analizę dokumentacji. Specjaliści z działu obok, również nie poświęcą Ci dużo czasu z uwagi na niekończące się deadline’y. Ciężko się doszkolić, zwłaszcza w takich czasach, w których Twój szef nie spuszcza wzroku ze słupków sprzedaży a rynek nie jest już tak przyjazny jak za dawnych czasów. Teraz każda marka ma swój sterownik PLC, falownik ze swoim logo, panele HMI o całej gamie aparatury modułowej nie wspominając. Łatwo nie jest, ale zaraz! Nikt nie powiedział że sprzedaż rozwiązań automatyki to bułka z masłem.

Moja rada dla Ciebie jest taka: wypracuj w sobie nawyki, jakieś interwały w tygodniu, które będą zarezerwowane tylko na doszkolenie się z produktów którymi handlujesz. Niewygodna wiadomość dla Ciebie jest taka, że nie wystarczy przekartkować katalogów. Czytaj instrukcje, dopytuj się współpracowników czym produkty się różnią od siebie, zadawaj im pytania dlaczego zastosowanie takiego rozwiązania jest lepsze od pozostałych. Bądź aktywny, nie skupiaj się tylko na wypchnięciu produktu i rozwiązań automatyki!

2. Dyskutuj o zapytaniu ofertowym

Nie należy zbyt pochopnie odpowiadać na zapytanie ofertowe klienta, przetarg czy prośbę o wycenę. Jest to bardzo mylne zagranie. Po pierwsze klient wysłał zapytanie do kliku firm. Po drugie, jak się dowiedziałem od innych doświadczonych handlowców, jakość zapytania ofertowego klienta w znacznym stopniu zależy od ich stanu emocjonalnego w momencie pisania. Jeżeli osoba składająca ofertę miała wcześniej ciężki dzień, a może być to byle Bolek na kacu w firmie X, to i stan zapytania ofertowego może być mierny.

Można zatem w pełni ufać zapytaniu ofertowemu? Odpowiedź brzmi: nie! 

Więc jeśli czytając zapytanie ofertowe poczujesz nutę niepewności to czym prędzej sięgnij po telefon, zadzwoń, pytaj, słuchaj, dopytaj. Zadzwoń ponownie i dopytaj więcej, bo przecież po przeanalizowaniu poprzednich odpowiedzi urodziły się kolejne pytania. W między czasie utwierdzaj klienta w przekonaniu, że zależy Ci na jak najlepszej jakości odpowiedzi na zapytanie ofertowe. Na tym etapie, jeżeli zorientujesz się, że klient nie do końca wie czego chce to można zaproponować mu inne rozwiązania. Oczywiście nowe rozwiązania muszą być skonsultowane ze specjalistami, z którymi pracujesz.

Adnotacja do punktu pierwszego. Dobrze dotrzeć do takiego poziomu, w którym rzadkością będzie przerwanie rozmowy z klientem takim zdaniem:

Proszę o chwileczkę cierpliwości. Skonsultuję to ze specjalistami w naszej firmie i do Pana oddzwonię.

Chociaż z drugiej strony klient słysząc o specjalistach może mieć odczucie, że jest w dobrych rękach. Na dwoje babka wróżyła.

3. Skup się TYLKO na POTRZEBIE klienta

Taka sytuacja:

Wizyta u klienta. Jesteś odpicowany na glanc, włosy błyszczą od brylantyny, w ręku ładna torebunia z giftami – niczym teletubiś. Na wdechu, z wypiętą piersią prezentujesz swoje produkty. “Przecież moje produkty są najlepsze, zobacz Pan jaki wyświetlacz ładny, dotykowy taki, o”. Kartkujesz ciężki, bo laminowany przecież, katalog z produktami. “Mój produkt to, mój produkt tamto”.

Ale klient ma gdzieś Twój produkt

Klient ma problemy do rozwiązania, klient ma złe doświadczenia z produktami (niekoniecznie z Twoimi), klient ma swoje nawyki zakupowe, klient ma dobre ceny tu i tam, klient ma pracowników, którzy mają swoje przyzwyczajenia, KLIENT MA SWOJE POTRZEBY.

I na tym się skup, TYLKO. Potrzeby klienta są najważniejsze i gdy je poznasz to dopiero będziesz w stanie mu zaproponować i sprzedać ODPOWIEDNI PRODUKT a nie Twój produkt. Staraj się dowiedzieć o złych doświadczeniach klienta w przeszłości w związku z jego poprzednimi dostawcami. Staraj się dowiedzieć gdzie klient aktualnie robi najwięcej zakupów. Jeżeli to możliwe, to miej gifty również dla pracowników niższego szczebla – u nich też zasięgnij informacji. Najlepiej to znaj ceny klienta jakie ma u innych dostawców a jeszcze lepiej to dowiedz się jak często klient sypia z żoną. Powiesz, że nie da się tego dowiedzieć ? Da się! W tradycyjny sposób może być ciężko ale sprawdzona metoda to:

Zaproś klienta na wódkę, nakarm go i daj mu pendrive z dużą pojemnością.

Za wódkę i żarcie klient Cię polubi, po alkoholu luźno odpowie na większość pytań a pendrive? Zazwyczaj handlowcy mają do zaoferowania jakiś zestaw chińskich gadżetów z nadrukowanym logiem firmy. Tymczasem wystarczy jeden pendrive najlepiej o kozackim i skromnym wyglądzie. Dlaczego o dużej pojemności? Bo inne, mniejsze, wylądują w szufladzie a tego największego doczepi do kluczy itp. Trwały nadruk logo Twojej firmy na tym gifcie to podstawa 🙂

 4. Wysil się nad ofertą

Pamiętaj, że ludzie składający zapytanie ofertowe wysyłają e-maile do wielu firm. Później zbierają wszystko w całość i wybierają tę najlepszą. Tak samo jest z CV. Wszystkie dokumenty w obu przypadkach wyglądają podobnie, są to czarno białe teksty, eksportowane tabele z Excela i arkusze danych. Dla osoby analizującej w takim przypadku kryterium jest tylko jedno – cena. Warto jednak poświęcić więcej czasu na oprawę wizualną takich dokumentów. Niech będą starannie przygotowane, teksty wyjustowane, logo firmy w nagłówku a całość opracowana wykorzystując wszystkie funkcje WORDa poprawiające czytelność.

Moja rada: Za każdym razem gdy musisz opracować “nowy typ dokumentu” w pierwszej kolejności skup się na opracowaniu szablonu do tego typu dokumentów a później opracuj dokument docelowy. W ten sposób w przyszłości możesz bazować na gotowcach. Do rysunków i diagramów polecam oprogramowanie VISIO od Microsoft. Pojawiło się również darmowe narzędzie w Google Docs do tego typu grafik.

W skrócie: wyobraź sobie przeglądającego oferty klienta – niech Twoja wyróżni się z pozostałych.

5. Nie kończ na wysłaniu oferty

Po przygotowaniu oferty i wysłaniu jej do klienta dobrym nawykiem jest kontakt z nim. Wiesz jak jest, w zależności od sytuacji i nie zawsze tak się da. Warto jednak po wysłaniu oferty zadzwonić do klienta i poprosić go o kilka minut swojego czasu, aby przedstawić i zilustrować Twoje wypociny w wysłanym pliku PDF.

Jest to świetna okazja, aby upewnić się, że klient całkowicie rozumie Twoją ofertę. Możesz również uzyskać natychmiastową informację zwrotną, tak zwany “feedback”, jeśli coś wymaga poprawy to wykonasz to od ręki. Takie drobne zagrania sprawiają, że Twoja oferta jest atrakcyjniejsza w stosunku do innych.

6. Nigdy nie negocjuj jakości i bezpieczeństwa

Po drugiej stronie siedzi “ofertowiec”, wyga, wyjadacz, spryciarz z niejednym asem w rękawie. Niczym szpieg z krainy deszczowców szuka jak najkorzystniejszej oferty. Cała jego praca zazwyczaj opiera się o jedno kryterium. Mamona, kasiora, sałata, dzięgi, pesos, złocisze, pieniądze ogólnie.

Ofertowiec konsultując z Tobą warunki oferty wykorzysta wszystkie swoje sztuczki, aby obniżyć cenę a ma tych sztuczek bardzo wiele i bez skrupułów wykorzysta każdą z nich. Będzie próbował wycisnąć cenę tu i tam, nawet zaproponuje usunięcie niektórych komponentów i zmniejszyć niektóre funkcje systemu lub konfiguracji obniżającej jakość proponowanego przez Ciebie rozwiązania lub co gorsza bezpieczeństwo pracy układu.

Na tym etapie musisz być cholernie ostrożny !

Bezpieczeństwo pracy jest warunkiem absolutnie nie negocjowalnym! Nie wiem czy mam się tutaj rozpisywać dalej bo to powinno być jasne jak słońce. Usuwając funkcje bezpieczeństwa nadstawiasz karku swojej firmy. W razie wypadku spowodowanego wadą produktu klient natychmiast zapomni o negocjacjach podczas oferty projektu – natychmiastowa amnezja, puff!

Jakość !? Tu możesz się spierać czy lepiej puścić klienta bo chciał cenę zbić na jakości, zastosować drewniane bariery zamiast profilowanego alluminium, nie wiem. Czy lepiej go zachować i wykonać projekt według “widzi-mi-się” klienta.  Powiem tak, w perspektywie czasu im więcej Twoja firma wykona takich baboli tym prędzej straci na reputacji i przestanie być wiarygodna. Klient natomiast prędzej czy później zda sobie sprawę, że oszczędzając na starcie musiał dołożyć podczas eksploatacji produktu lub rozwiązania. Długo pozostanie mu gorzki smak niskiej jakości dostawców.

Widzę to i wiem z doświadczenia, że tak jest! 

Podsumowanie

Poznaj swoje produkty od strony technicznej abyś sprawnie odpowiadał na pytania klienta, zadawaj mu pytania aby poznać jego potrzeby, skupiaj się na jakości swojej oferty a później skonsultuj ją z klientem. Nie idź na kompromis z bezpieczeństwem i jakością nawet jeśli stracisz klienta.

 

3 sierpnia 2016 / Kategoria: , ,
  • Autor: Marcin Faszczewski
  • Redaktor naczelny w iAutomatyka.pl

    Założyłem blog i portal iAutomatyka.pl aby wspólnie z Automatykami, Firmami i Integratorami publikować i szerzyć informacje związane z automatyką.  Nazywamy to Projektem iAutomatyka!

    Od artykułów wyjaśniających zasady w świecie automatyki po wpisy informacyjne z wydarzeniami firm. Zapraszam Automatyków do założenia bezpłatnego konta i publikowania artykułów o automatyce razem z nami. Zapraszam też firmy do założenia profilu i umieszczenia swojej działalności w katalogu i na mapie automatyki jak i publikowania artykułów wśród społeczeństwa automatyków.

    Dołącz do projektu jako Integrator Automatyki.

    Dołącz do projektu jako Automatyk.

    Dołącz do projektu jako Firma, Producent, Dystrybutor.

  • Profil Autora
  • https://iautomatyka.pl/

KOMENTARZE

NAJNOWSZE PUBLIKACJE OD UŻYTKOWNIKÓW I FIRM

Połączenie serwonapędu IndraDrive CS i sterownika Siemens S7-1200 po PROFINET

Serwonapędy w zastosowaniach automatyki przemysłowej służą do precyzyjnego przemieszczania i pozycjonowania. Układem wykonawczym ruchu jest serwo-silnik, natomiast sterowanie realizowane przez sterownik. Dodatkowo wykorzystuje się enkodery, rezolwery lub tachometry jako sprzężenie zwrotne. Sterowanie na podstawie sygnału zwrotnego polega na ruchu wału silnika o konkretny kąt, wykonanie określonej liczby obrotów lub przemieszczeniu z konkretną prędkością. Istotną cechą

Połączenie serwonapędu IndraDrive CS i sterownika Siemens S7-1200 po PROFINET

Czy kolumna sygnalizacyjna w maszynie może być SMART?

Jeśli pracujesz w branży automatyki to zapewne nie raz przechodziłeś obok tych urządzeń. Nie przywiązywałeś do nich większej uwagi, bo zasada działania była banalna, świeci, czasem miga i tyle. Mowa tu o kolumnach sygnalizacji świetlnej maszyn i urządzeń przemysłowych. Dokładnie takich o których myślisz, zwykłe konwencjonalne, trójkolorowe światła, które informują nas o stanie maszyny. Od

Czy kolumna sygnalizacyjna w maszynie może być SMART?

Motywacja na trójkę i przemysł na czwórkę – czyli fabryka na PIĄTKĘ! – Targi Maintenance

Założenia Przemysłu 4.0 to nie jedyne zmiany, jakie powinni wdrożyć kierownicy utrzymania ruchu. Motywacja 3.0 to bowiem kolejny temat, z który muszą się zmierzyć. Zagadnienie, choć stosunkowo świeże, wydaje się być niezwykle istotne w zarządzaniu zarówno produkcją jak i jej kluczowym ogniwem, czyli pracownikami. Metoda przysłowiowego kija i marchewki odchodzi do lamusa. Jak nauczyć się

Motywacja na trójkę i przemysł na czwórkę – czyli fabryka na PIĄTKĘ! – Targi Maintenance

APROL Factory Automation – Aplikacja zarządzająca procesami naważania (Polski)

B&R oferuje nowe rozwiązanie sprzętowo-programowe bazujące na najnowszej wersji systemu APROL R 4.2. Jest to odpowiedź na potrzeby nowoczesnych zakładów produkcyjnych m.in. z branży farmaceutycznej, kosmetycznej oraz spożywczej.Film prezentuje nowe funkcjonalności systemu na przykładzie procesu naważania. Poznaj korzyści płynące z automatyzacji zakładu. ZOBACZ WIĘCEJ (link do źródła)

APROL Factory Automation – Aplikacja zarządzająca procesami naważania (Polski)

Kurs programowania sterowników PLC na przykładzie pompowni w e!COCKPIT – cz. 5/5

Artykuł z serii: Kurs programowania PLC na sterowniku WAGO PFC W ostatnim odcinku naszego kursu wykonamy docelową wizualizację naszej pompowni. Przedstawię Wam sposób, w jaki sposób tworzyć wzorce w wizualizacji. Na koniec krótko podsumujemy nasz kurs. W tym artykule: Zapoznamy się z ideą tworzenia szablonu w symulacji. Zdefiniujemy szablon pompy. Utworzymy docelowy ekran główny. Przeprowadzimy

Kurs programowania sterowników PLC na przykładzie pompowni w e!COCKPIT – cz. 5/5

Kurs Wideo”Chcę zostać programistą PLC” – Recenzja

Artykuł z serii: Relacje ze szkoleń inżynierskich Znajdź MENTORA. Jaki waszym zdaniem jest sposób, by być w czymś naprawdę dobrym? Każdy zapewne wymieni kilka. Ja podzielę się z Wami jednym z nich, mianowicie – znajdź mentora. Dzięki temu przyspieszysz swoją ścieżkę. Mentora czyli kogoś kto zjadł zęby na danym temacie, kogoś od kogo możesz czerpać

Kurs Wideo”Chcę zostać programistą PLC” – Recenzja



MOŻESZ SIĘ TYM ZAINTERESOWAĆ

  • Ekonomiczne monitorowanie i sterowanie, teraz także dzięki panelom 2 generacji. Dzięki odpowiedniemu doborowi funkcji HMI, panele Basic 2 generacji stanowią doskonałe rozwiązanie przy produkcji maszyn lub w małych aplikacjach przemysłowych....
  • Urządzenia firmy FATEK istnieją na rynku polskim od 2004 roku i stały się alternatywą dla już istniejących rozwiązań i urządzeń. Niezawodność, korzystna cena i możliwości sterowników PLC sprawiły, że zyskały one ogromne zainteresowanie prog...
  • Nowe modułowe sterowniki programowalne PLC firmy Eaton umożliwiają producentom maszyn i systemów opracowywanie nowoczesnych koncepcji automatyki, zwłaszcza w połączeniu z systemem XN300 I/O i panelem dotykowym XV300. Modułowy sterownik zape...
  • Zaprojektowane, aby zwiększyć wydajność Sterowniki FX5U/FX5UC zapewniają rodzinie FX wyższą wydajność oraz dodają nowe cechy, które wyznaczają standardy w klasie kompaktowych sterowników PLC. Pozwala to użytkownikom na tworzenie bardziej zł...
  • Sterowniki  z serii SIMATIC S7-1200 oferują szeroki zakres funkcjonalności i zintegrowane wejścia/wyjścia zamknięte w kompaktowej obudowie. Są doskonałym narzędziem do realizacji standardowych projektów i zadań automatyki, a jednostki S7-12...
  • Poniższy poradnik jest zbiorem schematów połączeń elektrycznych. W poradniku zapoznamy się z podstawami wprowadzenia do systemów przekaźnikowych, sekwencji przełączeń przekaźników, porównania systemów przekaźnikowych z systemami tradycyjnym...



Wszystko stanie się prostsze po zalogowaniu :)

Przypomnij hasło

Nie masz konta? Zarejestruj się

Forgot your password?

Enter your account data and we will send you a link to reset your password.

Your password reset link appears to be invalid or expired.

Close
z

Przetwarzamy pliki... jeszcze chwilka…