ZOSTAŃ PARTNEREM PORTALU
Firma Johnson Controls jest czołowym dostawcą sprzętu automatyki budynkowej, systemów kontroli oraz usług w zakresie ogrzewania, wentylacji, klimatyzacji i chłodnictwa, a także systemów zabezpieczeń.

KATALOG PRODUKTÓW

POZNAJ JOHNSON CONTROLS

Jak zwiększyć sprzedaż w automatyce

Jak zwiększyć sprzedaż w automatyce
Matko Boska Elektryczna ! Cóż to za temat na blogu ? A no taką miałem wenę, gdzieś tam w czeluściach internetu niczym ług elektryczny, zaskoczyła iskra inspiracji. Pogrzebałem i popytałem tu i ówdzie dodałem swoje obserwacje oraz doświadczenia a wynikiem tego jest właśnie ten artykuł.

Niektórzy ludzie uważają, że sprzedaż rozwiązań i produktów automatyki niczym nie różni się od handlu pozostałymi produktami i usługami. Niektórym nawet wydaje się, że skoro byli handlowcami sprzętu RTV i AGD przez kilka lat to również poradzą sobie z każdym innym produktem. Bo przecież wystarczy nawinąć makaron na uszy, prawda? Wszystkie te stwierdzenia są dalekie od prawdy i na sprzedaży automatyki przejechał się już nie jeden guru handlu.

1. Znaj swój produkt

Najlepsze połączenie handlowca w branży automatyki to były inżynier ze smykałką do handlu. Niestety jest to rzadka kompilacja, z uwagi na to, że zabawa w inżyniera nigdy nie przestaje cieszyć inżyniera, ot co! Chyba, że w grę wchodzą dużo większe pieniążki to niejeden swoje ambicje techniczne schował na później.

Znaj swój produkt!

Nie mówię tutaj o wyglądzie zewnętrznym ani o ilości i kolorze przycisków na obudowie. W naszej branży najczęściej spotykany klient to wysoko wyspecjalizowany inżynier i największym błędem jest dopuszczenie do sytuacji, kiedy to klient zna lepiej Twoje produkty niż Ty. Oczywiście, że jest dużo specjalistów, których żaden handlowiec nie prześcignie, bo Ci inżynierowie zjedli swoje zęby na Twoich produktach.

Wiadomo, że ciężko znaleźć czas na naukę i analizę dokumentacji. Specjaliści z działu obok, również nie poświęcą Ci dużo czasu z uwagi na niekończące się deadline’y. Ciężko się doszkolić, zwłaszcza w takich czasach, w których Twój szef nie spuszcza wzroku ze słupków sprzedaży a rynek nie jest już tak przyjazny jak za dawnych czasów. Teraz każda marka ma swój sterownik PLC, falownik ze swoim logo, panele HMI o całej gamie aparatury modułowej nie wspominając. Łatwo nie jest, ale zaraz! Nikt nie powiedział że sprzedaż rozwiązań automatyki to bułka z masłem.

Moja rada dla Ciebie jest taka: wypracuj w sobie nawyki, jakieś interwały w tygodniu, które będą zarezerwowane tylko na doszkolenie się z produktów którymi handlujesz. Niewygodna wiadomość dla Ciebie jest taka, że nie wystarczy przekartkować katalogów. Czytaj instrukcje, dopytuj się współpracowników czym produkty się różnią od siebie, zadawaj im pytania dlaczego zastosowanie takiego rozwiązania jest lepsze od pozostałych. Bądź aktywny, nie skupiaj się tylko na wypchnięciu produktu i rozwiązań automatyki!

2. Dyskutuj o zapytaniu ofertowym

Nie należy zbyt pochopnie odpowiadać na zapytanie ofertowe klienta, przetarg czy prośbę o wycenę. Jest to bardzo mylne zagranie. Po pierwsze klient wysłał zapytanie do kliku firm. Po drugie, jak się dowiedziałem od innych doświadczonych handlowców, jakość zapytania ofertowego klienta w znacznym stopniu zależy od ich stanu emocjonalnego w momencie pisania. Jeżeli osoba składająca ofertę miała wcześniej ciężki dzień, a może być to byle Bolek na kacu w firmie X, to i stan zapytania ofertowego może być mierny.

Można zatem w pełni ufać zapytaniu ofertowemu? Odpowiedź brzmi: nie! 

Więc jeśli czytając zapytanie ofertowe poczujesz nutę niepewności to czym prędzej sięgnij po telefon, zadzwoń, pytaj, słuchaj, dopytaj. Zadzwoń ponownie i dopytaj więcej, bo przecież po przeanalizowaniu poprzednich odpowiedzi urodziły się kolejne pytania. W między czasie utwierdzaj klienta w przekonaniu, że zależy Ci na jak najlepszej jakości odpowiedzi na zapytanie ofertowe. Na tym etapie, jeżeli zorientujesz się, że klient nie do końca wie czego chce to można zaproponować mu inne rozwiązania. Oczywiście nowe rozwiązania muszą być skonsultowane ze specjalistami, z którymi pracujesz.

Adnotacja do punktu pierwszego. Dobrze dotrzeć do takiego poziomu, w którym rzadkością będzie przerwanie rozmowy z klientem takim zdaniem:

Proszę o chwileczkę cierpliwości. Skonsultuję to ze specjalistami w naszej firmie i do Pana oddzwonię.

Chociaż z drugiej strony klient słysząc o specjalistach może mieć odczucie, że jest w dobrych rękach. Na dwoje babka wróżyła.

3. Skup się TYLKO na POTRZEBIE klienta

Taka sytuacja:

Wizyta u klienta. Jesteś odpicowany na glanc, włosy błyszczą od brylantyny, w ręku ładna torebunia z giftami – niczym teletubiś. Na wdechu, z wypiętą piersią prezentujesz swoje produkty. „Przecież moje produkty są najlepsze, zobacz Pan jaki wyświetlacz ładny, dotykowy taki, o”. Kartkujesz ciężki, bo laminowany przecież, katalog z produktami. „Mój produkt to, mój produkt tamto”.

Ale klient ma gdzieś Twój produkt

Klient ma problemy do rozwiązania, klient ma złe doświadczenia z produktami (niekoniecznie z Twoimi), klient ma swoje nawyki zakupowe, klient ma dobre ceny tu i tam, klient ma pracowników, którzy mają swoje przyzwyczajenia, KLIENT MA SWOJE POTRZEBY.

I na tym się skup, TYLKO. Potrzeby klienta są najważniejsze i gdy je poznasz to dopiero będziesz w stanie mu zaproponować i sprzedać ODPOWIEDNI PRODUKT a nie Twój produkt. Staraj się dowiedzieć o złych doświadczeniach klienta w przeszłości w związku z jego poprzednimi dostawcami. Staraj się dowiedzieć gdzie klient aktualnie robi najwięcej zakupów. Jeżeli to możliwe, to miej gifty również dla pracowników niższego szczebla – u nich też zasięgnij informacji. Najlepiej to znaj ceny klienta jakie ma u innych dostawców a jeszcze lepiej to dowiedz się jak często klient sypia z żoną. Powiesz, że nie da się tego dowiedzieć ? Da się! W tradycyjny sposób może być ciężko ale sprawdzona metoda to:

Zaproś klienta na wódkę, nakarm go i daj mu pendrive z dużą pojemnością.

Za wódkę i żarcie klient Cię polubi, po alkoholu luźno odpowie na większość pytań a pendrive? Zazwyczaj handlowcy mają do zaoferowania jakiś zestaw chińskich gadżetów z nadrukowanym logiem firmy. Tymczasem wystarczy jeden pendrive najlepiej o kozackim i skromnym wyglądzie. Dlaczego o dużej pojemności? Bo inne, mniejsze, wylądują w szufladzie a tego największego doczepi do kluczy itp. Trwały nadruk logo Twojej firmy na tym gifcie to podstawa 🙂

 4. Wysil się nad ofertą

Pamiętaj, że ludzie składający zapytanie ofertowe wysyłają e-maile do wielu firm. Później zbierają wszystko w całość i wybierają tę najlepszą. Tak samo jest z CV. Wszystkie dokumenty w obu przypadkach wyglądają podobnie, są to czarno białe teksty, eksportowane tabele z Excela i arkusze danych. Dla osoby analizującej w takim przypadku kryterium jest tylko jedno – cena. Warto jednak poświęcić więcej czasu na oprawę wizualną takich dokumentów. Niech będą starannie przygotowane, teksty wyjustowane, logo firmy w nagłówku a całość opracowana wykorzystując wszystkie funkcje WORDa poprawiające czytelność.

Moja rada: Za każdym razem gdy musisz opracować „nowy typ dokumentu” w pierwszej kolejności skup się na opracowaniu szablonu do tego typu dokumentów a później opracuj dokument docelowy. W ten sposób w przyszłości możesz bazować na gotowcach. Do rysunków i diagramów polecam oprogramowanie VISIO od Microsoft. Pojawiło się również darmowe narzędzie w Google Docs do tego typu grafik.

W skrócie: wyobraź sobie przeglądającego oferty klienta – niech Twoja wyróżni się z pozostałych.

5. Nie kończ na wysłaniu oferty

Po przygotowaniu oferty i wysłaniu jej do klienta dobrym nawykiem jest kontakt z nim. Wiesz jak jest, w zależności od sytuacji i nie zawsze tak się da. Warto jednak po wysłaniu oferty zadzwonić do klienta i poprosić go o kilka minut swojego czasu, aby przedstawić i zilustrować Twoje wypociny w wysłanym pliku PDF.

Jest to świetna okazja, aby upewnić się, że klient całkowicie rozumie Twoją ofertę. Możesz również uzyskać natychmiastową informację zwrotną, tak zwany „feedback”, jeśli coś wymaga poprawy to wykonasz to od ręki. Takie drobne zagrania sprawiają, że Twoja oferta jest atrakcyjniejsza w stosunku do innych.

6. Nigdy nie negocjuj jakości i bezpieczeństwa

Po drugiej stronie siedzi „ofertowiec”, wyga, wyjadacz, spryciarz z niejednym asem w rękawie. Niczym szpieg z krainy deszczowców szuka jak najkorzystniejszej oferty. Cała jego praca zazwyczaj opiera się o jedno kryterium. Mamona, kasiora, sałata, dzięgi, pesos, złocisze, pieniądze ogólnie.

Ofertowiec konsultując z Tobą warunki oferty wykorzysta wszystkie swoje sztuczki, aby obniżyć cenę a ma tych sztuczek bardzo wiele i bez skrupułów wykorzysta każdą z nich. Będzie próbował wycisnąć cenę tu i tam, nawet zaproponuje usunięcie niektórych komponentów i zmniejszyć niektóre funkcje systemu lub konfiguracji obniżającej jakość proponowanego przez Ciebie rozwiązania lub co gorsza bezpieczeństwo pracy układu.

Na tym etapie musisz być cholernie ostrożny !

Bezpieczeństwo pracy jest warunkiem absolutnie nie negocjowalnym! Nie wiem czy mam się tutaj rozpisywać dalej bo to powinno być jasne jak słońce. Usuwając funkcje bezpieczeństwa nadstawiasz karku swojej firmy. W razie wypadku spowodowanego wadą produktu klient natychmiast zapomni o negocjacjach podczas oferty projektu – natychmiastowa amnezja, puff!

Jakość !? Tu możesz się spierać czy lepiej puścić klienta bo chciał cenę zbić na jakości, zastosować drewniane bariery zamiast profilowanego alluminium, nie wiem. Czy lepiej go zachować i wykonać projekt według „widzi-mi-się” klienta.  Powiem tak, w perspektywie czasu im więcej Twoja firma wykona takich baboli tym prędzej straci na reputacji i przestanie być wiarygodna. Klient natomiast prędzej czy później zda sobie sprawę, że oszczędzając na starcie musiał dołożyć podczas eksploatacji produktu lub rozwiązania. Długo pozostanie mu gorzki smak niskiej jakości dostawców.

Widzę to i wiem z doświadczenia, że tak jest! 

Podsumowanie

Poznaj swoje produkty od strony technicznej abyś sprawnie odpowiadał na pytania klienta, zadawaj mu pytania aby poznać jego potrzeby, skupiaj się na jakości swojej oferty a później skonsultuj ją z klientem. Nie idź na kompromis z bezpieczeństwem i jakością nawet jeśli stracisz klienta.

 

3 sierpnia 2016 / Kategoria: , ,
  • Autor: Marcin Faszczewski
  • Założyłem blog i portal iAutomatyka.pl aby publikować i szerzyć informacje związane z automatyką. Od artykułów wyjaśniających zasady w świecie automatyki po posty informacyjne z wydarzeniami firm. Zapraszam czytelników do założenia konta i publikowania postów o automatyce razem z nami. Zapraszam też firmy do założenia profilu i umieszczenia swojej działalności w katalogu i na mapie automatyki jak i publikowania postów wśród społeczeństwa automatyków.
  • Więcej wpisów
  • http://iautomatyka.pl/
KATEGORIE
NAJNOWSZE WPISY
POLECANE FIRMY

Wszystko stanie się prostsze po zalogowaniu :)

Przypomnij hasło

Nie masz konta? Zarejestruj się

Forgot your password?

Enter your account data and we will send you a link to reset your password.

Close
z

    Przetwarzamy pliki... jeszcze chwilka…